機械メーカー 新市場における見込み客発見

課題

①大企業ばかりをターゲットとしてきたため、中小企業市場は未経験。
②中小企業向けの小型機械を開発し、広告を打ったが、問い合わせはほとんど皆無。
③企業データを基に営業活動を展開したが、営業リソースが限られており効率も悪い。

解決の方向性

①膨大なリストの中から、業種、規模、エリア等によりターゲットとなりそうな企業を抽出。
②倒産企業・廃業企業のデータが多数含まれていたため、自動発信システムによりスクリーニング。 ③スクリーニング企業リストに製品紹介DM(アンケートも同封)を出状。
④送付先にアウトバウンドのテレマーケティングを実施し、受け取りの確認と、担当者の名前を確認し、製品の受容性等に関するアンケートを実施。
⑤アンケートの返信(郵便)と、テレマーケティングの結果を併せて入力し、集計分析。見込み度のインデックスを付け、お得意に納品(→ホットリストに対しては、別途逐次報告し対応)。
⑥見込み度上位からテレマーケティングで営業訪問のアポイント取りを行い、毎日お得意に、結果報告。 ⑦受け取ったアポイントリストと、見込み客データリストを基に、お得意の担当者が営業活動を開始。 ⑧お得意から営業結果報告を受け取り、集計分析の上、報告書の作成と、次回施策へ向けた提案を行う。

結果

①無人スクリーニング2万件
②DM&テレマーケティング1万2千件、
③回答拒否3千件、              
④対象外3千件、完了6千件、その内見込み客4千件、同有力見込み客千件。※上記は説明用のイメージサンプルで、実施事例ではありません。