ビジネスの成果 

ビジネス成果イメージ

B2B2Cはビジネスの成果(総売り上げあるいは売上総利益は)お客様の人数とお客様一人当たりの取引量(売り上げあるいは貢献利益)の積(図の円柱の容積)であると考えており、これを拡大する方法としてはAcquisition施策によりお客様=既存客の人数を拡大する(円の面積を拡大する)と、Retention施策により、お客様一人当たりの取引量を拡大する(円柱の高さを伸ばす)方法という2つの方法があると考えています。

前述の通りAcquisition施策は基本的に投資であり効率が悪くRetention施策の方が遥かに収益性は高いのですが、顧客一人当たりの購買金額には限界があり、またその人数らも限りがあり、更に自然な脱落もあり得るので、長期的・継続的にB2Bビジネスを維持・拡大し続けていくためには、 Acquisition施策とRetention施策とを並行して実施し続けていくことが求められます。 Acquisition施策とRetention施策の必要なバランスは商品やマーケット環境によって異なり、特殊性の高い商品や高額品の場合は棒のように細長い円柱になりがちで、例えば化粧品のように、より一般的で手軽な価格帯の商品の場合はお煎餅のように平たい円柱になりがちと考えられるので、施策の実施と検証を通じて、対象となる商品やマーケット環境に合わせた最適なプロポーションを探していくことになります。